Communiquer efficacement avec vos leads

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Scorez vos prospects pour maximiser vos efforts commerciaux

Optimiser le lead génération est un objectif de plus en plus présent chez les entreprises aujourd’hui. Le marketing automation est une méthode digitale permettant de suivre l’évolution de vos prospects dans leur processus d’achat. Il est utilisé afin d’accroitre votre taux de conversion (prospect / client),  grâce à la scénarisation de vos campagnes de mail. Découvrez comment intégrer efficacement le marketing automation dans votre stratégie.

  • Connaitre son prospect

Le marketing automation nécessite au préalable de définir votre buyer persona, c’est-à-dire le profil d’acheteur susceptible de s’engager à vos côtés. Vous pouvez proposer à différentes étapes de navigation, des formulaires de contacts pour enregistrer un certain nombre de données. Dans un contexte BtoB vous pourrez construire votre fiche client avec :

  • les besoins et attentes du client,
  • le numéro de téléphone du client,
  • son comportement d’achat,
  • sa raison sociale,
  • son secteur d’activité,
  • son effectif,
  • etc.

Ces renseignements vont vous permettre de  personnifier votre message pour mobiliser votre cible dans des problématiques qui la concerne.

  • Produire du contenu

Pour capter et intéresser vos prospects, vous devrez démontrer votre expertise à travers la création de contenu stratégique. Il est pertinent de mobiliser l’ensemble de vos équipes dans la production de ce contenu afin de la faire adhérer à cette démarche et d’obtenir une vision globale du client. Vous pouvez choisir d’offrir à votre cible : des témoignages clients, des articles de blog, des newsletters, des livres blancs, des infographies, des vidéos, des webinars… il existe énormément de possibilités dans ce domaine. Peu importe la nature de votre contenu, il a pour vocation de faire évoluer le degré de connaissance de vos personas. Il est nécessaire de réaliser un plan éditorial pour définir le temps de  création, la fréquence de diffusion et le type de contenu dans le long terme (minimum 6 mois). Vous pouvez pour cela, réaliser une veille concurrentielle pour déterminer ce qui est efficace sur votre marché. Le contenu va pouvoir améliorer la notoriété et le référencement de votre entreprise.

  • Maturité des leads

L’ensemble des contenus partagés va déclencher des réactions de la part de vos prospects. Ces comportements vont être scorés pour définir le degré de maturité de vos contacts. Un lead jugé mature visite votre site web, s’abonne à votre Newsletter et vous suit sur les réseaux sociaux. En résumé, il est réellement intéressé par votre offre. Vous pourrez ainsi concentrer vos efforts principalement sur ces leads. A l’inverse, les contacts que vous estimez être encore dans une phase de réflexion ne vont pas être traités immédiatement. Vous allez cependant continuer à leur proposer un contenu intéressant pour maintenir et renforcer vos relations marketing. On appelle cela le lead nurturing. Il consiste à s’adapter au cycle de vie et habitude du prospect, dans le but de proposer le bon contenu au bon moment.

  • Scénariser ses campagnes

Grâce aux étapes précédentes, vous connaissez vos leads, leur problématique et leur niveau de maturité. Vous pouvez dès à présent construire des scénarios de campagnes automatiques. Vous organiserez une succession d’actions, suite à un comportement très précis de votre internaute, comme le téléchargement du livre blanc par exemple. Votre outil de marketing automation va ensuite générer automatiquement des mails en fonction des réactions de vos prospects. Vous pouvez paramétrer la date, l’heure et la fréquence d’envoi. De plus vous pourrez bénéficier d’un rapport statistiques pour découvrir le pourcentage de mail ouvert, de lien utilisé, de désabonnement etc…

 

 

Analysons notre exemple

Le prospect B est le plus susceptible de devenir client de votre entreprise. Vous pouvez prendre contact et concentrer vos efforts commerciaux sur lui.

Le prospect A doit avoir plus de temps pour réfléchir et étudier votre proposition. Vous pouvez par exemple lui proposer un contenu plus engageant et continuer votre démarche de lead nurturing.

Le prospect C ne semble pas intéressé par votre proposition alors ne le saturez pas de messages, il pourrait se désabonner. Ses besoins pourraient changer alors ne le laissez pas de côté et continuez de proposer un contenu diversifié.  

Vous l’aurez compris, le marketing automation permet de communiquer à des moments clés pour être plus productif.

  • Créez de la plus-value

Quand on sait que le marketing aujourd’hui, impacte une vente à hauteur de 50%, il parait nécessaire de faire évoluer ses pratiques. Le marketing automation n’a rien à voir avec le marketing classique, il permet d’envoyer des campagnes ciblées, déclenché par des actions précises en fonction du degré de maturité de vos leads. Vous pourrez alors bénéficier :

  • D’une meilleure qualité d’email grâce à une segmentation plus poussé de vos contacts
  • D’un gain de temps grâce à un processus automatisé
  • D’une plus grande visibilité web
  • D’une relation clients plus fluide et solide grâce aux contenus partagés qui répondent à des problématiques
  • D’un suivi commercial efficace
  • D’une uniformisation de la vision du client sur l’ensemble des équipes de votre entreprise

 

Il ne vous reste plus qu’à mobiliser une équipe et choisir un outil adéquat pour mettre en place cette stratégie.

 

Découvrez des outils pour accompagner les équipes dans cette démarche : SOeMAN CRM, SOeMAN pilotage stratégique

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