RENDEZ-VOUS COMMERCIAUX : Les outils de la réussite

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La récolte d’information, un véritable enjeu pour assurer la crédibilité des commerciaux.

 

Prospection, fidélisation ou encore gestion de litiges, sont autant de motifs qui justifient le rendez-vous d'un commercial. Dans le cadre de ces rencontres, se pose la question de la préparation du rendez-vous et c’est à ce moment-là que les choses se compliquent. En effet, il vous faudra disposer d’informations actualisées sur votre client et vous allez sans doute devoir solliciter d’autres services pour récolter ces données (la comptabilité, le service commercial, le service informatique, …).

La récolte d’informations et leur restitution devient alors un véritable enjeu pour les commerciaux afin d’être crédibles sur le terrain.

 

Des outils pour péraprer vos rendez-vous

Aujourd’hui, le CRM a révolutionné le travail des commerciaux, il permet notamment un gain de temps et d’efficacité grâce à la saisie unique des données qui sont centralisées et accessibles par tous, à distance.

Ces solutions CRM de nouvelle génération sont nativement interconnectées avec les outils de gestion. Elles sont en capacité à restituer l’information provenant de l’ERP et facilitent ainsi la collecte et la restitution d’informations à des fins de préparation de visites. De ce fait, la collecte de données sur l’entreprise à visiter ainsi que les informations concernant les interlocuteurs eux-mêmes sera facilitée, limitant la sollicitation des autres services. En complément, il est possible avec certaines solutions CRM de s’abonner à des annuaires professionnels tels que CORPORAMA et NOMINATION pour récupérer très rapidement les informations des sociétés et de leurs collaborateurs.

Cette collecte d’informations peut être également complétée par la recherche d’informations plus précises sur l’interlocuteur à visiter par le biais des réseaux sociaux. Dans ce cadre, LinkedIn s’avère être un outil très intéressant et permet d’obtenir des données stratégiques telles que l’ancienneté du contact au sein de l’entreprise, ses missions, son poids dans les prises de décision, ainsi que, ses centres d’intérêts, afin de pouvoir animer le rendez-vous dans une atmosphère moins formelle.

Afin de prévoir tout type de situation, il est indispensable pour le commercial de disposer d’informations fiables et de qualité, par exemple sur la tarification pratiquée pour le client. Il sera alors en mesure de conduire ses entretiens avec ses clients dans de bonnes conditions et atteindra plus facilement les objectifs qu’il s’est fixé.

Les outils CRM vont également permettre de formaliser un plan d’action ainsi que les objectifs pour chaque client. Ils intègrent des outils très puissants permettant de générer automatiquement un support de préparation de visites. Ils peuvent ainsi livrer des indicateurs actualisés pour que le commercial sache où il se situe au regard des objectifs fixés avec son client.

 

Optimisez vos relations avec vos prospects grâce à votre CRM

A la suite de ces rendez-vous, quel que soit la finalité, il est indispensable pour les commerciaux d’actualiser les données collectées et de mettre à jour les fiches clients et les plans d’action commerciaux (ouverture d’une opportunité, planification des prochains rendez-vous, mises à jour des objectifs).

Ces informations clés permettront entre autres de mettre en place des rappels sur des prochaines échéances, afin de ne manquer aucune opportunité.

D’autre part, en prévision des prochaines rencontres, l’alimentation de l’historique client (compte rendu, …) permettra aux commerciaux de mieux préparer les prochaines rencontres, d’identifier les besoins et les attentes de chaque client et d’ainsi anticiper les objections.

 

Les interactions relationnelles en B to B ont encore de beaux jours devant elles, mais les technologies de l’information modifient fortement le cycle de vente. Ainsi, les relations en face à face viennent après une phase où le prospect est de plus en plus autonome pour identifier les acteurs qu’il souhaite rencontrer. De cette façon, le commercial devra donner une bonne impression dès le premier rendez-vous. Ainsi, la qualité de la préparation des rendez-vous est devenue essentielle pour réussir, d’où la nécessité de disposer d’outils adaptés pour aider le commercial au quotidien.

 

Découvrez des outils pour accompagner les équipes dans cette démarche : SOeMAN CRM

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