Évaluez la concurrence au quotidien afin d'en maîtriser l'impact

 Visu concurrence

Aujourd’hui la concurrence est omniprésente et les entreprises, tout au long de leur parcours, se retrouvent forcément confrontées, à un moment ou à un autre, à des concurrents et ce, quel que soit leur secteur d’activité.

En effet, que ce soit dans un secteur de masse ou de niche, la compétition est de plus en plus importante et d’autant plus dans un environnement actuel incertain.

Il est donc primordial pour les entreprises d’avoir un monitoring précis et régulier de l’attaque concurrentielle afin de ne pas perdre de vue leur marché et de pouvoir faire face à cette concurrence agressive. Ainsi, il est indispensable de guider la collecte d’informations sur la concurrence et sa restitution pour éclairer les managers et directions dans les décisions afin de limiter l’impact de la concurrence et garantir leur compétitivité sur leurs marchés.

Voici donc les étapes à suivre afin de mieux gérer votre concurrence au quotidien grâce des outils simples et efficaces tel que votre CRM.

 

  • Réaliser un diagnostic de votre concurrence

La réalisation d’un diagnostic sur votre concurrence vous permettra de benchmarker et de vous mesurer à des concurrents de référence sur vos segments.

Grâce au digital, il n’a jamais été aussi facile de réaliser de la veille concurrentielle. En effet, le web est devenu une source d’informations sur vos concurrents avec en première ligne leurs sites qui reflètent leur stratégie et contiennent l’essentiel de leurs informations dont la plus importante à savoir : l’offre de produits et/ou services. Il est indispensable d’analyser le plus précisément possible l’offre de vos concurrents afin d’identifier les atouts et avantages concurrentiels de chacun d’entre eux.

En complément de l’analyse des sites internet, vous pouvez également consulter les sites d’informations sur les sociétés (CA, bilan, effectif, direction, géolicalisation …) tels que Societe.com et Corporama.

Enfin, ne délaissez pas les réseaux sociaux. Ils représentent également une grande source d’informations à ne surtout pas négliger. Vous pouvez directement analyser la stratégie marketing qu’utilisent vos concurrents pour fidéliser et attirer des prospects : comment s’adressent-ils à leur audience ? Gèrent-ils les SAV via les réseaux sociaux ? Qui sont les membres composant leur audience ? Au vu du nombre d’abonnés ou de fans, leur stratégie est-elle efficace ? Tant de questions à se poser lorsque vous analysez votre concurrence sur les réseaux sociaux qui vous aideront à bâtir votre diagnostic.

Une fois ces éléments récoltés, vous pouvez d’ores et déjà schématiser votre concurrence. Ainsi, plusieurs schémas sont à votre disposition telle que la matrice SWOT qui regroupe les forces, faiblesses, opportunités et menaces de chacun de vos concurrents. Voici la matrice que nous avons retenue pour obtenir une meilleure visibilité de la concurrence :

 

Vos offres

Concurrents

identifiés

Forces des concurrents

Faiblesses des concurrents

Eléments de différenciation par rapport aux concurrents

Avantages compétitifs de votre entreprise

Offre 1

Offre 2

Offre 3

 

Il est très important de passer par cette phase de caractérisation et de qualification de la concurrence car c’est le meilleur moyen d’obtenir une vision précise des opportunités et menaces. D’autre part, elle vous éclairera sur le positionnement à adopter par rapport à vos compétiteurs afin de, in fine, intensifier votre présence en tant qu’acteur incontournable de vos marchés.

Par exemple : dans le cas d’une entreprise industrielle historique sur son marché qui est attaquée sur les prix par des nouveaux entrants. La veille concurrentielle lui permet d’avoir une vision précise des forces des petits concurrents et d’affiner son plan stratégique en renforçant sa présence locale auprès des donneurs d’ordres. C’est ainsi qu’elle a validé un plan de croissance externe en achetant certains concurrents locaux.

  • Établir un plan d’actions

Une fois vos concurrents clairement identifiés et qualifiés, vous devez confronter votre diagnostic avec la réalité du terrain. Vous allez donc observer les comportements de vos compétiteurs afin de mesurer l’intensité concurrentielle chez vos clients et sur les zones géographiques sur lesquelles vous vous positionnez.

Ces observations sur le terrain couplées à votre diagnostic vous permettront d’obtenir une meilleure visibilité sur les entreprises compétitrices les plus présentes sur votre champ d’action. Vous serez en mesure de connaitre les concurrents les plus agressifs et pourrez alors anticiper leur présence sur vos prochaines affaires. D’où l’intérêt de confronter la mise en œuvre de votre plan d’action face à la réalité du terrain observée, quant à elle, par vos forces de ventes au quotidien.

Mais, votre force de vente sera-t-elle en capacité d’observer cette concurrence ?

  • Utiliser des outils adaptés pour suivre la concurrence

Suite à ce constat, bon nombre d’entreprises mettraient en place ce suivi au travers de fichiers Excel à tenir à jour par chaque commercial au quotidien. De ce fait, ceci représenterait des activités complémentaires et chronophages pour les commerciaux dont l’exploitation pour en ressortir des indicateurs pertinents serait difficile. Cette gestion de la concurrence via Excel serait laborieuse et peu efficace car aucune de ces informations ne pourrait être centralisée et mutualisée sur une seule base et mise à jour de façon commune pour tous les collaborateurs.

Aujourd’hui, les nouvelles technologies et notamment des solutions innovantes vont vous permettre de gagner du temps dans la mise en œuvre de votre plan de gestion de la concurrence. C’est ainsi que des entreprises comme Reflex Training avec sa solution SOeMAN, dédiées à la transformation digitale des PME/PMI, ont mis en place des outils pour mettre en œuvre cette démarche et obtenir le meilleur retour sur investissement. Ces utilitaires vous permettent notamment d’automatiser votre analyse concurrentielle. Il s’agit pour la plupart d’outils intégrés aux solutions CRM sur lesquels vous disposez déjà de votre base clients, prospects et affaires et y intégrez votre concurrence. De ce fait, vous pouvez créer des dossiers concurrents que vous qualifierez selon les critères d’observation que vous aurez définis (gammes, présence géographique, etc.). Vous serrez ensuite en mesure de déclarer toutes les attaques concurrentielles sur vos affaires.

Ces données sont alors mises à jour en temps réel et tous les commerciaux peuvent bénéficier de l’enrichissement commun de votre base de données concurrentielle. Tous les collaborateurs impliqués dans la relation client ont donc une vision d’ensemble sur la concurrence. De même, l’exploitation des indicateurs en temps réel à partir des données saisies se fera très simplement. Le gain de temps est donc immédiat car les informations ne sont à rentrer qu’une seule fois et l’efficacité est également instantanée car vous pouvez réagir très rapidement.

La connaissance de concurrents chez vos clients vous permettra alors de réagir et de faire pencher la balance en votre faveur.

 

Transformation digitale des entreprises et fonctio...
Pourquoi obtenir une certification ?
#

Adresse : 4 rue André Moinier, 63000 Clermont-Ferrand, France - Téléphone : +33 (4) 86 687 700

# # # # #
LA SOLUTION SOEMAN La solution Services Entreprise Ressources
SOeMAN, 1 solution pour 4 métiers
SOeMAN est un environnement évolutif qui offre à chaque métier clé de l'entreprise, une gamme d'outils "tout-en-un" dédiée au pilotage, au management et à l'organisation des activités quotidiennes.