Manager les forces de vente

Management commercial tirer vers le haut

 

Le suivi de la performance commerciale des équipes est une activité quotidienne, indispensable pour le manager.

Encore faut-il les bons outils.

 

La mise en place de tableaux de bord et d’indicateurs nécessitent avant tout la création au préalable d’objectifs pertinents. En effet, les objectifs du manager et de son équipe doivent être clarifiés et en cohérence avec les objectifs globaux de l’entreprise.

La construction de tableaux de suivi de la performance commerciale vous assurera d’abord un suivi de l’atteinte des objectifs mais vous permettra également d’assurer un management collaboratif, basé sur la confiance et le partage entre les collaborateurs. La motivation étant un facteur clé de réussite et de performance de vos équipes, il est indispensable de veiller à la maintenir.

 

Suivre la performance commerciale

 

Le déploiement des indicateurs de performance a pour premier objectif de donner un éclairage sur la tenue des objectifs et les intérêts de la mission des commerciaux. Ainsi, le premier enjeu pour la création de ces tableaux consiste à récupérer des données concernant les activités des commerciaux, pour ensuite les ré-exploiter dans le cadre de la mise en place d’indicateurs.

Pour récupérer ces données, les managers et membres de l’équipe commerciale vont pouvoir s’appuyer sur des outils qui les accompagnent au quotidien sur le terrain tels que leur mobile et tablette. Les nouvelles technologies telles que le CRM de dernière génération vont permettre alors aux équipes commerciales d’automatiser la création d’indicateurs grâce à des capteurs d’informations. De cette manière, la retranscription des activités commerciales sur une plateforme telle que votre CRM vous permettra d’avoir un suivi en continu et en temps réel de vos performances commerciales, tout en assurant les échanges avec les membres de l’équipe.

Enfin, grâce à la mise en relation de l’ensemble des membres de l’équipe commerciale dans un même espace de travail va permettre de gagner en performance. En effet, la communication, favorisée par les outils collaboratifs, et les échanges entre commerciaux vont permettre de résoudre les problèmes de façon collective. Cela représente un réel gain de temps et d’efficacité puisque l’atteinte des objectifs sera largement facilitée par la collaboration de l’équipe.

 

Des apports managériaux à ne pas négliger

 

La réalisation des objectifs avec des indicateurs clairs vont tout d’abord permettre au manager de changer sa posture. Grâce à l’utilisation de nouvelles technologies et la mise en place d’indicateurs pertinents, le manager prendra le rôle de leader, il ne sera plus là pour donner des directives mais pour assurer la communication et les échanges avec les membres de son équipe, dans le but de produire plus de performance.

De ce fait, suite à la création de tableaux de bord, le manager de l’équipe commerciale pourra réaliser un diagnostic rapide de l’état d’avancement des activités de ses commerciaux, il pourra ainsi anticiper les difficultés auxquelles ils font face pour les accompagner au moment où ils en ont besoin.

Ainsi, la motivation des équipes, enrichie grâce aux échanges entre chaque membre, va constituer un environnement favorable à la réalisation des objectifs et donc à la performance globale de l’entreprise.

De même, la communication entre les différents membres de l’équipe sera assurée par le CRM qui favorise la collaboration en centralisant l’ensemble des informations sur une seule base et en garantissant l’accès à ces informations ouvertes à tous.

Grâce à des solutions collaboratives telles que les CRM, les commerciaux et managers accèderont à l’ensemble des données de leurs activités commerciales et donc de leurs performances. Cela va intensifier la mise en confiance et l’autonomie des collaborateurs, grâce à l’utilisation de technologies adaptées. De cette manière, le renforcement de la confiance des équipes commerciales sera un gage de réussite.

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