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Pourquoi le pipeline de vente est un outil clé dans votre stratégie commerciale ?

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Le pipeline pour optimiser le suivi de vos opportunités commerciales

 

 

Le développement d’une PME repose en partie sur sa capacité à concrétiser des opportunités commerciales. L’entreprise doit alors suivre efficacement la progression d’un prospect dans le tunnel de conversion.

 

Qu’est-ce que le pipeline de vente ?

Le Pipe permet de faciliter la gestion des cycles de vente longs ou complexes grâce à une méthode visuelle et dynamique. Il permet d’offrir à vos équipes une vision globale de leurs portefeuilles d’affaires afin qu’elles priorisent leurs actions quotidiennes. Pour cela, toutes les étapes clés de votre processus de vente (de la détection du lead jusqu’au closing) seront mises en forme de manière chronologique. Chaque phase peut être paramétrée avec une pondération de réussite, d'avancement, de coût en fonction de vos objectifs.

Par exemple :

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Le pipeline est personnalisable et s’adapte à chaque processus de vente. Vous pouvez construire et suivre ce dernier en seulement 4 étapes.

  • Identifiez les phases clés de la concrétisation de vos opportunités commerciales. Il convient de limiter le nombre d’étapes à 5 ou 6 seulement afin de garantir une visibilité optimale des affaires en cours.
  • Editez une liste de caractéristiques permettant le passage d’une étape à une autre. Par exemple : convenir d’une présentation de votre produit pourra être un critère clé qui permet de passer de l’étape 2 à 3 dans votre Pipe. Vos commerciaux pourront alors s’appuyer sur ces caractéristiques pour adapter leur communication.
  • Réalisez régulièrement des points d’avancement avec vos équipes pour concentrer les efforts commerciaux sur les leads matures à fort potentiel ou les opportunités ayant un fort taux de réussite.
  • Suivez des KPI de performance afin de vous situer vis-à-vis de vos objectifs de départ.

 

Les bénéfices liés à la gestion du Pipeline ?

Le pipe va permette à vos commerciaux de trouver facilement les informations dont ils ont besoin. Ces derniers pourront établir des prévisions fiables, identifier les points communs entre les transactions perdues et conclues et reprendre contact avec des prospects perdus (généralement il faut un an pour que le client puisse se faire une idée d’un produit).

Cette méthode est également idéale pour faciliter l’intégration de nouvelles recrues commerciales puisqu’elles pourront comprendre facilement le processus de vente de votre organisation et suivre les affaires en cours.

Le pipeline de vente est donc un élément clé dans le quotidien des commerciaux et directeurs des ventes. Certains outils CRM disponible en mode SaaS, pourront vous aider à construire et structurer votre pipe. Ils vous assurent un suivi simple et intuitif de vos opportunités pour optimiser vos performances commerciales.

 

Découvrez des outils pour accompagner vos équipes dans cette démarche : SOeMAN CRM , SOeMAN Pilotage Stratégique,


 

 

 

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