SOCIAL BUYING : CETTE OPPORTUNITÉ POUR LES VENDEURS

Aujourd’hui, la plupart des consommateurs (pour ne pas dire la quasi-totalité) exploitent régulièrement Internet à la recherche d’informations et d’avis avant de se lancer dans un achat. L’émergence des réseaux sociaux à amplifié tout cela. Même les entreprises sont concernées.

Qu’est-ce que c’est ?

Lorsqu’une entreprise utilise un réseau social professionnel dans son processus d’achat, on appelle ça le social buying. Cela peut être dans le but de consulter les avis et recommandations des autres clients, ou de consulter les pages entreprises des fournisseurs potentiels, voire celles de leurs collaborateurs.

D’après une étude d’IDC menée en 2014, 84% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux dans leur processus d’achat.

Pourquoi ?

Si cette méthode est largement utilisée par les entreprises, c’est parce qu’elle permet de limiter les risques dans les décisions complexes d’achats, et de choisir le produit/service qui leur convient le mieux en se basant sur le feedback des clients actuels.
L’étude d’IDC démontre également qu’en moyenne, près de 50% du processus d’achat est réalisé avant tout implication d’un vendeur. Les avis et recommandations sur les réseaux sociaux jouent donc un rôle important, ce qui en fait un enjeu majeur pour les professionnels de la vente.

Les médias sociaux : utilisés par les acheteurs B2B les plus influents dans le processus d’achat

75% des entreprises B2B les utilisent.

Cela concerne 84% des cadres supérieurs qui effectuent des achats pour l’entreprise.

L’étude démontre également que les acheteurs ayant le plus d’ancienneté sont plus susceptibles d’utiliser les réseaux sociaux professionnels tel que LinkedIn afin d’obtenir des recommandations d’achat. Il va de soi qu’ils ont plus d’influence que ceux qui n’en utilisent pas. Mais d’après l’étude, ces entreprises acheteuses détiennent un budget presque 2 fois plus important.

Les professionnels de la vente qui n’utilisent pas (activement) les médias sociaux passent à côté d’importantes opportunités. Les acheteurs préfèrent s’orienter vers des entreprises qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Il vous est ainsi primordial, en tant que vendeurs, de construire votre stratégie en tenant compte de ces outils numériques. Cela vous permettra de maintenir une relation avec vos partenaires plus facilement, vous adapter plus rapidement aux changements et anticiper les évolutions du marché pour proposer de nouveaux produits. 

Egalement, les médias sociaux offrent une plus large visibilité et facilitent les relations avec les acheteurs B2B car les contraintes de temps et de lieu sont largement réduites.
D’ailleurs, ne pas être présent sur les médias sociaux peut renvoyer une image négative des vendeurs, malgré eux. Ces derniers doivent alors rester attentifs et répondre aux « appels » de leurs réseaux sociaux.

Les réseaux sociaux professionnels contribuent à établir la confiance

Les acheteurs accordent une grande confiance à leurs réseaux professionnels. Ils tirent parti des ces outils pour obtenir une aide avant achat et pour prendre des décisions dans un climat de confiance, limitant ainsi les risques (déception, etc.).

Gardez en tête que malgré des emplois du temps chargés et un temps compté, les acheteurs prennent le temps sur les RS pour favoriser leur confiance, même si ça signifie être moins rapide.

Cependant, bien que les acheteurs B2B exploitent ces plateformes pour les aider dans leurs décisions, 62% d’entre eux sont préoccupés de l’authenticité des profils en ligne. Or, seulement 25% d’entre eux n’utilisent pas les RS, dont 5,2% avouent ne pas être disposés à essayer.

Ainsi, cher.e.s vendeur.ses ne vous contentez pas d’être présents sur les réseaux professionnels en ligne, soyez proactifs et utilisez ces plateformes pour prospecter. D’autant plus que 62% des acheteurs affirment être satisfaits d’être contactés par des fournisseurs en temps opportun avec des informations et opportunités pertinentes. Mais attention, les médias sociaux ne sont pas simplement une nouvelle façon de faire des appels non sollicités. Les professionnels de la vente doivent renforcer la confiance des acheteurs en étant visiblement présents en ligne de manière authentique, transparente et complète.

Les réseaux sociaux professionnels : première source d’information lors de la dernière étape du processus d’achat

Les réseaux sociaux professionnels sont utilisés dans toutes les étapes du processus d’achat de façon croissante jusqu’à ce qu’ils deviennent la source d’information la plus importante dans la phase finale.

Ainsi, dans l’une des premières phases du processus d’achat, les acheteurs B2B se servent des médias sociaux afin de collecter des informations générales. À ce stade, les réseaux en ligne sont essentiellement orientés vers l’information globale et les premiers réseaux utilisés ne sont pas forcément les réseaux sociaux professionnels mais plutôt les microblogs comme Twitter.

Lorsque le processus d’achat progresse, le désir de crédibilité augmente et les acheteurs cherchent plutôt des recommandations d’experts. Ainsi, les réseaux professionnels en ligne commencent à être utilisés mais ne constituent pas encore les réseaux les plus utilisés.

Enfin, lors de la dernière phase du processus d’achat, les acheteurs sont sur le point de s’engager vers un fournisseur et une solution. Les enjeux sont alors importants et les acheteurs estiment que les réseaux sociaux professionnels constituent la source d’information la plus précieuse.

Même s’il vous est difficile de rentrer en action dès la première phase, vous avez tout à gagner à être proactifs. En effet, suivre les tendances et les convertir en conversations pertinentes lors d’une rencontre avec les acheteurs dans une phase intermédiaire.

Ainsi, les réseaux sociaux offrent une visibilité sur les engagements des professionnels de la vente. Ce qui est un avantage pour vous afin de maintenir votre offre en place. Gardez en tête que les interactions entre acheteurs et fournisseurs sur les réseaux sociaux indiquent un niveau élevé d’engagement et la probabilité que les acheteurs soient dans la phase finale du processus d’achat.

Également, si pour beaucoup d’entreprises la gestion des réseaux sociaux est du ressort exclusif du service marketing, il est important de ne pas négliger la participation du service commercial. En effet, si c’est au marketing d’assurer la montée en puissance de la notoriété de l’entreprise, c’est encore aux commerciaux d’entretenir les relations. Il est donc indispensable que les deux services travaillent en commun pour assurer le succès de la vente.