Prospection client : la puissance de la méthode BEBEDC !

Aujourd’hui, devenir un bon commercial est loin d’être une tâche aisée. Avec la diminution globale de la demande et un acheteur plus alerte, vos équipes vont devoir redoubler d’ingéniosité pour parvenir à leurs fins ! Cela passe notamment par une formation approfondie à la prospection client.

Je ne vous apprends rien, tout cycle de vente commence par une phase de prospection client. Cette étape a pour objectif d’identifier les persona cibles de votre entreprise afin de créer un rapprochement stratégique. L’objectif est de parvenir jusqu’à la phase d’échange entre les acteurs du processus de vente.

Pour cela, vous devrez notamment vous appuyer sur les stratégies d’inbound et d’outbound. Si vous ne connaissez pas ces concepts sur le bout des doigts, alors nous vous invitons à consulter cet article sur la question !

Nous allons partir du concept que les concepts évoqués dans cet article ont d’ores et déjà été appliqués. Dans cette vision utopique, nous considérerons que votre prospection client débouche sur une prise de contact avec votre prospect.

À l’inverse, de ce que peut penser l’imaginaire collectif, il n’y a pas de méthode miracle pour réussir une entrevue de prospection client.

Cependant, il existe des outils permettant de vous faciliter la tâche. Nous allons donc découvrir ensemble comment la méthode BEBEDC. Cet outil permet de grandement faciliter la prospection client, notamment dans le cadre de la vente complexe en BtoB.

Avant d’aborder le sujet plus en profondeur, je vous propose de faire un rapide point de définition.

Définir la méthode BEBEDC

La méthode BEBEDC met l’accent sur 6 points de tension relatifs au projet d’achat du prospect. Ainsi, il est essentiel que votre commercial ait pleinement connaissance de ces éléments à la fin d’une rencontre avec la demande. Il vous permet, entre autres, de déterminer la maturité du projet souhaité par le prospect. L’acronyme BEBEDC se traduit de la manière suivante :

• Besoins
• Enjeux
• Budget
• Échéance
• Décideurs
• Concurrents

Le BEBEDC doit être couplé à une écoute active minutieuse ou le commercial s’intègre la demande client. Il doit également compléter cette démarche par des questionnements pertinents. Cela lui permet ainsi de mettre toute la lumière sur l’environnement projet du prospect. Ainsi, la bonne qualification d’un besoin client est une nécessité pour être certain de saisir l’opportunité commerciale qui se présente à vous !

Nous illustrerons les différentes étapes du BEBEDC par des exemples types. À la fin de cet article, il est certain que vos commerciaux ne pourront plus s’en passer !

Bonne lecture !

Définir les besoins (B) : le standard de la prospection client

Lorsque vous entrez en contact avec un client, il semble apparaitre comme une évidence que ce dernier ressent un besoin auquel votre offre est en capacité de répondre. Seulement, ce besoin est unique à chaque prospect !

Lors de cette étape de découverte, vous devrez identifier les points de frustrations de votre prospect. Cela vous permet une meilleure appréciation de la manière dont votre solution commerciale est capable d’y répondre.

Si on prend l’exemple de la vente en BtoB, cette étape de la prospection client vous conduira notamment à étudier l’environnement du problème qui vous est présenté : Chez Soeman, nous abordons notamment le fonctionnement de l’entreprise et des équipes, ainsi que la proposition de valeur.

Cet « état des lieux » vous assure de mieux comprendre les nécessités de la structure. Vous évitez également le risque de présenter une solution déjà présente dans l’entreprise prospectée !

Afin de réussir correctement la phase de définition des besoins, il existe plusieurs méthodes : nous pouvons notamment citer la préparation de l’entretien avec des recherches approfondies. De même, la définition d’une liste de questions visant à mieux comprendre la situation du prospect peut se révéler particulièrement stratégique. Enfin, la rédaction d’un cahier des charges est une excellente option pour apprécier pleinement la complexité du besoin. Cela facilite une bonne compréhension mutuelle.

Apprécier la réalité des enjeux (E) : quels changements majeurs pour le prospect et son entreprise ?

Une bonne prospection client passe également par la compréhension des enjeux de votre prospect. En effet, chaque projet de vente complexe revêt une dimension stratégique pour l’entreprise qui prend cette décision.

Encore une fois, parlons de ce que nous connaissons. Les enjeux d’un prospect ou d’une entreprise peuvent être de nature variées :

À titre d’exemple, nous pouvons citer les enjeux économiques dont nous reparlerons ci-dessous, mais également les enjeux organisationnels, temporels ou stratégiques.

Il est essentiel lors de votre prospection client de comprendre comment l’achat de votre solution peut transformer durablement votre prospect et son entreprise (en BtoB).

Une bonne compréhension de ces enjeux permet d’apporter une réponse pertinente et adaptée par l’offre que vous proposez. Vous augmentez ainsi largement vos chances de succès, en répondant aux enjeux spécifiques de chaque prospect. Cela facilitera l’établissement d’une relation de confiance solide et durable.

Parler d’argent (B) : la question fâcheuse du budget dans la prospection client !

La méthode BEBEDC met rapidement l’accent sur la question du financement. Point de rupture pour une bonne partie des projets par souci de réalisme, cette étape détermine rapidement si votre prospect défend un projet mature.

Cependant, il n’est pas facile d’aborder la question du budget en France ! Alors comment réussir à parler budget lors de vos opérations de prospection client ?

Il existe plusieurs indicateurs afin d’estimer le budget que votre prospect est prêt à investir. Le premier d’entre eux reste la taille de la structure : vous pourrez ainsi définir parmi vos prospects des profils similaires aux clients que vous possédez déjà !

Autre technique très utilisée, adoptez une approche agile du budget. Pour cela, questionnez votre prospect sur ses expériences passées, ses derniers achats similaires ou encore sur le contexte actuel de son entreprise.

Enfin, vous pouvez également appliquer un processus d’identification du budget inversé !  Commencez par présenter votre offre et questionnez vos clients sur la cohérence avec leur budget prévisionnel. Vous pouvez également les interroger sur le rapport aux prix qu’ils ont pu constater chez vos concurrents ! Vous faites ainsi d’une pierre deux coups.

Comprendre l’importance de l’échéance (E) : la prospection au service du facteur timing

Autre facteur essentiel à l’appréciation de votre solution commerciale par le prospect : la question du timing.

Vous pouvez proposer la solution parfaite pour la structure que vous prospectez, si ce n’est pas le bon moment pour l’acquérir et l’intégrer, alors ce sera un coup d’épée dans l’eau !

Vos commerciaux doivent étudier la conjoncture de l’entreprise au cours de la prise de contact avec le prospect. Les timing d’excellence pour adopter de nouvelles solutions peuvent être identifiées de différentes façons :

• Les périodes calmes et prospères où les entreprises assurent leur croissance et recherchent un gain de productivité.
• Les périodes de changement « intermédiaires » ou l’entreprise adopte des nouvelles méthodes de travail pour aller chercher des objectifs plus conséquents

Bannissez les périodes complexes où votre prospect éprouve des difficultés économiques ou structurelles.

Si jamais le profil se révèle pertinent, mais que le timing n’est pas bon, appliquez le proverbe suivant : “rien de sert de courir, il faut partir à point !” En conséquence, gardez-le au chaud par l’intermédiaire de stratégies marketing outbound, pour l’exemple !

À l’inverse, comprendre l’échéance, c’est aussi être capable de réagir vite à la demande du prospect en cas de nécessité urgente !

Identifier les décideurs (D) : une prospection client ciblée auprès des acteurs concernés

C’est l’une des règles d’or de la prospection client que l’on retrouve au cœur du BEBEDC. Rien ne sert de démarcher si vous ne vous adressez pas au bon interlocuteur !

Cette explication peut paraitre un peu floue, alors je vais développer mes propos : Un prospect ou une entreprise possèdent une multitude de problèmes. Cependant, la solution que vous commercialisez en vente complexe ne les résout pas tous ! Il vous faut donc cibler la fonction et le responsable spécifique au sein de la structure prospectée !

Reprenons l’exemple de la vente complexe en BtoB : vous devrez identifier quelles sont les fonctions de l’entreprise les plus à même d’avoir besoin de votre solution.

Ensuite, vous devrez identifier les « grandes têtes » de ces fonctions et rechercher la prise de contact avec eux. Ce seront les acteurs qu’il faudra convaincre pour favoriser l’achat de votre solution commerciale ! On les appelle les décideurs, conséquence de leur capacité d’influence et de choix au sein de la structure prospectée. Ce sont bien souvent les DG, DC, DSI, …

Pour conclure, convaincre un acteur de l’entreprise qui ne serait pas un décideur n’est pas forcément pertinent : certes, cela renforcera l’influence que vous possèderez au sein de l’entreprise, mais cela ne vous garantira aucunement de conclure une vente !

Etablir la liste des concurrents (C) : qui s’interpose dans le processus de prospection client ?

Ça y est, vous avez identifié tous les facteurs du BEBEDC et vous faites face au prospect parfait… C’est trop beau pour être vrai. Vous avez omis de questionner votre prospect sur les propositions concurrentes.

À moins d’être sur un marché de niche à la pointe de l’innovation, vous aurez toujours des concurrents. Le jeu de l’offre et de la demande est évidemment exploité par votre prospect. Il souhaite ainsi déterminer la meilleure solution en termes de prix/réponse à son besoin.

Si vous souhaitez identifier vos concurrents au cours de votre prospection client, soyez malins ! En effet, certains clients ne vous donnerons pas forcément une réponse précise sur leur nom, leur prix ou encore leur proposition de valeur.

Favorisez une approche détournée. Après avoir introduit votre offre, questionnez votre prospect sur la cohérence entre votre proposition et celle de vos concurrents. En évoquant des concepts vastes comme la réponse aux besoins ou la fourchette de prix, vous obtiendrez différents avantages stratégiques. Cela vous permettra d’identifier si votre projet a réellement une chance de remporter la vente complexe.

Pour l’exemple, un nombre réduit de concurrents couplé à des recherches intenses de la part de votre prospect peut supposer que votre solution se trouve déjà dans la shortlist !

Cela peut également mettre en lumière des points de frustration que vous n’auriez pas forcément abordés et pour lesquels votre solution commerciale est capable d’apporter une réponse !

Conclusion : la prospection client peut-elle être industrialisée ?

Au commencement de cet article, nous aurions été tentés de répondre non. Désormais, avec l’aide du BEBEDC, vous pouvez nuancer la réponse. Certes, cette stratégie ne garantit pas à 100% la réussite de votre prospection client, mais elle vous aide à structurer votre échange avec le prospect.

Elle vous garantit de répondre aux questionnements majeurs que vous vous posez à son sujet. Vous pouvez ainsi garder une trace de votre échange et maximiser vos chances de construire une relation durable avec celui-ci.

Un commercial qui ne sait pas ce qui va se passer ne peut pas se projeter. Il sera simplement là à attendre la décision du prospect en espérant gagner l’affaire. Alors vous aussi, contrôlez l’équation et commencez dès aujourd’hui l’optimisation de votre prospection client !

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