CRM et Data Management : duo gagnant pour le négoce bâtiment !

Avec l’intensification concurrentielle alliée à la contraction économique actuelle, le marché complexifie la capacité des PME-ETI du négoce bâtiment à dégager des avantages concurrentiels notables pour leur réussite commerciale.

Des matériaux aux équipements sanitaires, les équipes opérationnelles se retrouvent à réaliser leur suivi client sur des fichiers Excel individuels, perdant ainsi un temps considérable en échanges internes incessants tout en laissant leur patrimoine commercial s’égarer dans le temps.

Pour centraliser la donnée et uniformiser les processus commerciaux au quotidien, l’usage d’un CRM métier dédié au négoce devient peu à peu une nécessité pour faciliter la gestion des opportunité et motiver une prise de décision fiable.

Comment ces solutions de CRM et de Data Management accompagnent-elles concrètement les équipes du négoce pour acquérir et fidéliser leurs clients au quotidien ?

Réponse ci-dessous, en quatre points majeurs.

 

Faciliter la collaboration entre itinérants et vendeurs showroom

Outre le fait de faciliter la transmission d’informations entre les pôles opérationnels et la direction, le CRM se veut aussi comme le pilote de votre gestion client. Ainsi, cet outil se positionne comme un “facilitateur” dans la collaboration des équipes commerciales avec l’ensemble des tiers internes et externes de l’entreprise. 

Dans le secteur du négoce bâtiment, cela peut notamment concerner les partenaires et ambassadeurs de l’enseigne qui font de ses produits une référence auprès des clients finaux à l’image des artisans. 

Prenons un exemple concret pour illustrer la situation : votre artisan envoi son client final chercher des informations auprès de son commercial référent sur l’un de vos showrooms, dans le but de faire avancer son projet de rénovation. 

Après qualification des besoins et création d’un devis sur mesure avec le commercial site, le devis est renvoyé auprès de cet artisan qui, une fois sa marge appliquée, vous permet de conclure une vente maitrisée de A à Z grâce à l’outil CRM. Mais comment ?

• La demande entrante de votre artisan est arrivée dans votre CRM par l’intermédiaire d’un formulaire personnalisé,
• La qualification a été historisée dans l’outil et le devis généré en temps réel en cohérence avec les demandes du client,
• L’offre est renvoyée auprès de l’artisan qui une fois validée auprès du client final passe automatiquement en commande grâce à la synchronisation avec votre ERP.

Chaque étape de cette vente aura ainsi été structurée par le logiciel CRM intégrant des réponses métiers conçues pour bâtir une relation durable avec votre ambassadeur : 

• Ensemble des échanges, offres et produits commandés historisés sur une interface unique,
• Des indicateurs d’alerte et de relance pour piloter ses opportunités dans le respect des délais,
• Une suivi maîtrisé des ambassadeurs pour viser l’amélioration continue de son réseau.

 

Optimiser la gestion des appels d’offres, piloter son réseau de prescripteurs

Un outil CRM n’est véritablement complet que s’il n’offre une réponse polyvalente aux besoins des équipes opérationnels pour l’ensemble du cycle de vente. 

Lorsque l’on évoque le cas des projets commerciaux complexes, à l’image des réponse aux appels d’offres ou aux grands chantiers du batiment, le CRM métier du négoce vient apporter une toute autre réponse que celle présentée ci-dessus. 

Dans ces projets de grande complexité s’étalant sur plusieurs mois (voir années), il devient essentiel pour les équipes commerciales du négoce d’indentifier les prescripteurs clés dans la prise de décision afin de faire référencer leurs produits auprès d’eux. 

Le CRM permet ainsi de centraliser l’ensemble des informations associées ce réseau prescripteurs (architectes, bureaux d’études, maîtres d’œuvre, …) pour optimiser de manière continue ses opportunités de se voir attribuer des marchés complexes. Il met également en évidence certaines associations gagnantes qui peuvent également jouer en votre faveur pour remporter ce type de projet !

Prenons pour l’exemple un architecte qui aurait l’habitude de travailler de manière récurrente avec un maître d’œuvre spécifique. L’identification de l’un de ces acteurs clés permet ainsi de :

• Faire rapidement l’association entre les acteurs clés sur un nouveau projet complexe,
• Exploiter ce lien pour identifier d’autres prescripteurs clés avec qui ils ont habitude de travailler sur ce type de projet,
• Assurer un suivi de l’opportunité millimétré du projet dans le temps et garantir une reprise optimale dans la temporalité adaptée.

Pour résumer, le CRM va ainsi permettre de centraliser, d’exploiter et de piloter en temps réel les ressources prescripteurs afin de maximiser le potentiel commercial de l’entreprise dans la conquête des marchés complexes.

 

Offrir du confort dans l’usage quotidien : SaaS, accès hors ligne et connexion ERP

Faire le choix d’un CRM dans l’univers du négoce a également pour fonction de faciliter la gestion opérationnel, commerciale et directionnelle au quotidien en offrant un complément intelligent au travail fait par l’ERP. 

Dans la sélection de votre futur outil, on retrouve ainsi plusieurs paramètres à prendre en compte afin d’optimiser cette agilité dans la relation avec les entreprises clientes de votre société. 

SaaS VS On-Premise : quelle solution pour un usage optimal au quotidien ?

Pour commencer, il est recommandé de faire le choix d’une solution SaaS (Software as a Service) qui permet aux utilisateurs de se connecter directement depuis un moteur de recherche plutôt qu’un logiciel en “dur”, aussi appelé logiciel On-Premise.

Au-delà de la praticité d’accès dans une grande diversité d’espace, la solution SaaS est également une bonne option pour la viabilité de votre outil dans le temps, permettant notamment des mises à jour agiles, un support rapide de la part de votre éditeur en cas de problèmes rencontrés sur l’outil, ou encore un potentiel d’évolution fort pour faire face à la conjoncture mouvante du marché. 

Responsive et hors connexion : faire face à la réalité terrain des clients

De même, un bon logiciel CRM doit aussi permettre aux équipes de gagner en agilité, notamment sur le terrain. Dans le secteur du négoce bâtiment où les équipes commerciales passent une grande partie de leur temps sur la route, à visiter chantiers et installateurs partenaires, la disponibilité d’un CRM hors connexion devient un atout stratégique essentiel pour vos équipes !

Là où le logiciel ERP montre rapidement ses limites sur le terrain, le CRM est quant à lui conçu pour la réalité du monde commercial offrant la possibilité de consulter l’historique des clients, saisir des commandes, vérifier les stocks ou préparer des offres même sans réseau.

L’information saisie se synchronise ensuite dès que la connexion est rétablie, permettant une continuité de service exemplaire et une expérience client sans rupture.

En bref, toujours penser à sélectionner une solution qui intègre l’accès hors connexion et des tableaux de bord responsive pour permettre aux équipes terrain de faire face à leur réalité métier sans perdre en performance.

Connexion ERP : flux de données et collaboration interservices optimisée

Enfin, le dernier élément essentiel à prendre en considération dans votre future solution est la compatibilité à se connecter avec votre outil ERP, afin de faciliter les échanges de données et la passation d’informations entre le commerce, la production et la facturation. 

Le plein potentiel de l’ERP ne se révèle qu’une fois connecté au logiciel CRM, afin de partager en détails l’ensemble des éléments métiers clés pour la réussite commerciale :

• Historique des ventes et top produits commandés,
• Exigences livraisons,
• Conditions tarifaires personnalisées, …

Cette association permet également d’offrir de nouvelles fonctionnalités autonomes aux équipes commerciales, avec notamment la prise de commandes automatisées, directement envoyées à l’ERP.

Pour résumer, cette automatisation réduit drastiquement les erreurs, fait gagner un temps précieux aux équipes et renforce la relation de confiance avec les clients.

 

KPI métiers, reporting automatisé et intégration de l’IA au service du pilotage stratégique 

Le dernier point majeur dans l’adoption d’un CRM métier pour le négoce bâtiment réside dans l’avantage stratégique offert par l’analyse de la donnée commerciale.

En exploitant le potentiel offert par les informations issues des cycles de ventes et autres processus associés, vos commerciaux peuvent se concentrer sur leurs objectifs tout en offrant à la direction une vision claire de l’activité de l’entreprise pour une prise de décision réfléchie en temps réel. 

De même, l’intégration de l’intelligence artificielle fait également exploser le potentiel du data management en ouvrant de nouvelles perspectives pour automatiser le suivi de vos processus métier :

• Reporting commercial sur mesure,
• Prévisionnel d’activité en temps réel,
• Analyses des tendances d’achat,
• Alertes sur les clients à risque
• Recommandations d’actions commerciales ciblées, …

Ces outils transforment la donnée brute en plan d’action concret pour votre gestion commerciale et apportent à chaque acteur en interne une vision claire de ses priorités.

 

Conclusion : le CRM est-il un indispensable du négoce bâtiment ?

Comme nous avons pu le découvrir ensemble au travers de cet article, la pertinence d’un logiciel CRM dans la gestion de la relation client au quotidien présente aujourd’hui un bénéfice indégnable pour l’équipe commerciale et la direction :

Facilitateur de la relation commerciale entre les équipes, suivi des opportunités complexes, agilité terrain ou encore analyse métier poussée par l’IA, cet outil offre une batterie d’avantages concurrentiels clairs dans une conjoncture marché incertaine.

Dans l’univers du négoce bâtiment, les CRM de nouvelle génération sont désormais bien plus qu’un simple outil : ils représentent un levier de performance évident pour affirmer sa position sur le marché et conquérir durablement de nouveaux clients !

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Soeman est une solution de CRM et de Data Management française spécialisée depuis plus de 10 ans dans le négoce BtoB. Disponible en accès SaaS et On-Premise, notre outil est connecté aux ERP et indépendant du Patriot Act pour protéger durablement votre patrimoine commercial et assurer la performance de vos équipes !