LES 5 ETAPES A METTRE EN PLACE POUR MENER A BIEN UN RENDEZ-VOUS COMMERCIAL 

On a souvent tendance à penser qu’un bon commercial est celui qui sait occuper l’espace et impressionne par son aura.  

Pourtant, la première qualité d’un commercial repose sur son écoute active ! 

En effet, le commercial a besoin de développer son écoute pour aller au bout de ses opportunités. Il doit savoir écouter, poser les bonnes questions, aux bonnes personnes et au bon moment… 

Ce qui peut sembler très simple, par manque de méthode, est une réelle difficulté que rencontre de nombreux commerciaux. 

La bonne qualification d’une affaire représente un des leviers les plus importants. Un commercial qui maîtrise cette étape sait optimiser son temps, car il est capable de se se concentrer sur les meilleures opportunités. 

Pour la grande majorité des commerciaux écouter est simplement synonyme de comprendre un besoin. Mais cela ne suffit pas pour vendre, car le besoin n’est pas toujours formulé. 

1ère étape : La qualification des besoins 

Cette étape est une découverte, l’important est de chercher à savoir comment mon offre peut répondre aux problématiques de mon prospect. Il faut donc chercher à comprendre le fonctionnement de l’entreprise, connaître son offre et ses caractéristiques de façon assez technique. 

Cette phase ne doit pas être prise à la légère et nécessite une préparation préalable des différentes questions à poser pour qualifier les besoins formulés par l’entreprise. 

Nous vous conseillons à la suite de ce rendez-vous de proposer à l’entreprise la rédaction d’un document ou l’établissement d’un cahier des charges pour vous assurer de votre bonne compréhension mutuelle. 

2ème étape : Définir l’enjeu du projet 

Cette étape est souvent négligée, voir oubliée par les commerciaux. Un vendeur doit chercher à connaître les enjeux, les objectifs du projet pour chacun de ses utilisateurs. De cette manière, il sera en moyen d’expliquer pourquoi son offre est faite pour le prospect. 

3ème étape : Identifier le(s) décideur(s) du projet  

Le commercial doit apprendre à identifier de façon claire l’organigramme du projet pour comprendre le processus de décision et pouvoir ainsi chercher à l’influencer de la bonne façon. 

Un commercial doit se créer une méthode avec des questions types pour identifier les différents profils : technique, influenceur, acheteur, décisionnaire… Afin de s’adresser aux bonnes personnes pour gagner en temps et en efficacité. 

!! Attention !! 

Les commerciaux font souvent erreur, le décideur n’est pas celui qui signe, mais celui qui a le pouvoir de choisir un projet plutôt qu’un autre même si l’équipe propose un autre choix ! 

4ème étape : Comment contourner la question du budget ? 

En France, il est particulièrement compliqué d’aborder la question du budget lors d’un entretien.  

Le commercial va donc devoir se montrer agile pour récolter des informations sans mettre ‘’les pieds dans le plat’’. 

On oublie les formules maladroites et on privilégie les interrogations sur les expériences passées, les derniers achats similaires, les problématiques lors de ces projets, le contexte actuel de l’entreprise…

Ainsi, vous récolterai un certain nombre d’informations qui vous permettra de vous faire une première idée sur le budget de votre interlocuteur et sur vos concurrents. 

5ème étape : Fixer à chaque fin de rendez-vous la prochaine étape 

Un commercial qui ne sait pas ce qui va se passer ne peut pas se projeter. Il sera simplement là à attendre la décision du prospect en espérant gagner l’affaire.  

Le commercial se doit d’être organisé. Ainsi il doit connaître sur le bout des doigts les prochaines étapes et les échéances du projet afin d’être performant et professionnel.  Pour cela, il ne doit pas hésiter à poser des questions pour comprendre ce qui va se passer pendant un temps d’attente. Il doit récolter des informations de manière habile sur l’état d’esprit du prospect et pourra ainsi revoir avec plus de précisions ses propres échéances.  

Vous l’aurez compris, la difficulté du métier de commercial est d’avoir la capacité à parler à tous les interlocuteurs et à adresser individuellement leurs attentes parfois divergentes.  

Le commercial ne doit pas avoir peur de poser des questions, il doit faire preuve d’audace et d’une écoute à toute épreuve !