La prospection commerciale… Comment l’optimiser ?
« Si vous apprenez d’un échec, vous n’avez rien perdu »
Zig Zagler
Cette citation s’avère correspondre parfaitement aux mondes des affaires et particulièrement au monde de la prospection. Car lorsqu’un commercial entame ses opérations de prospection il doit se préparer aux échecs. Cependant, ces échecs ne doivent pas rester sans suite : chaque refus doit être l’occasion pour un bon commercial, de progresser ! Et cette amélioration continue dans la prospection sera gage de nouveaux clients par la suite. C’est pourquoi un suivi de la prospection et la réussite de celle-ci sont impératifs.
Pourtant, aujourd’hui dans la grande majorité des entreprises la prospection est réalisée de manière presque informelle. Souvent il n’y a ni suivi et ni méthode particulière derrière. Dans le cas où il y a un suivi de la prospection, les informations sont souvent conservées dans un fichier Excel peu compréhensible. Par ailleurs ces informations sont aussi dispersées en fonction des commerciaux qui réalisent ces opérations. Tout cela contribue souvent à la perte des données de la relation clients ou tout au moins à la perte de temps à retrouver et à comprendre celles-ci. Mais alors comment remédier à cela, et comment optimiser sa prospection ?
On vous avait déjà donné 6 tips pour améliorer cette prospection dans un de nos articles mais ici, on ira plus loin 😉
Toute PME a souvent besoin dans sa recherche clients de mettre en place des opérations de prospection. Par prospection on entend ici, les techniques de recherche et de contact clients potentiels pour l’entreprise, dans le but d’en faire des clients réels, celles de conservation des clients actuels inactifs afin de réengager leurs commandes, et les opérations de fidélisation. Celle-ci peut se faire par différents canaux, aussi bien par téléphone, mail, par contact direct, par la distribution de flyers… Mais cette multitude de canaux contribue parfois à perdre les équipes commerciales et marketing : quelle stratégie mettre en place pour sa boite ? Quel type de prospection est le plus efficace ? Comment réellement améliorer sa prospection ? Autant de questions dont les réponses seront dans cet article.
I) Les types de prospections et leur efficacité respective
A) Le phoning ou la téléprospection
Le phoning consiste à appeler des numéros clients récupérés par la recherche dans une base donnée ou par un organisme et leur proposer ses services directement par téléphone.
Les résultats ? le phoning est perçu comme intrusif, en recevant un appel de prospection les commerciaux sont souvent tentés de mettre rapidement fin à l’appel perçu d’office comme étant chronophage. Il met donc le client dans une perspective négative face aux produits ou services proposés alors même que ceux-ci pourraient répondre à ses besoins.
Ainsi, s’il n’est pas bien préparé et si la base de données ne regroupe pas des prospects chauds, le phoning peut s’avérer très inefficace. Pourtant, c’est aussi une technique de prospection impressionnante qui constitue l’essentiel de la prospection. Ce type de prospection permet une forte personnalisation et est extrêmement efficace pour une organisation.
Et sur SOeMAN ? Vous pouvez gérer vos campagnes de téléprospection depuis le module de gestion des opérations marketing ! Il est aussi possible de générer la fiche prospect dans le CRM en un seul clic grâce à l’interfaçage de SOeMAN avec Corporama !
B) L’emailing
L’emailing consiste à envoyer un nombre plus ou moins important de mails sous différentes formes dans le but d’acquérir des nouveaux clients ou de fidéliser ses propres clients. Ces campagnes de mails peuvent être effectuées automatiquement ou manuellement.
Et sur SOeMAN ? Vous pouvez gérer vos campagnes mails grâce à une base de contacts correctement segmentée pour envoyer du contenu personnalisé.
Par ailleurs, il est nativement possible d’interconnecter SOeMAN avec des solutions d’emailing pour avoir un retour de la campagne dans votre CRM afin de visualiser les résultats sur les prospects et sur les clients visés.
C) La prospection digitale
Ce type de prospection regroupe toutes les opérations faites sur les réseaux sociaux pour contacter et cibler les prospects concernés : messages LinkedIn, dm Instagram, post visé, commentaires ciblés, identifications… : autant de méthodes qui permettent aux entreprises de cibler leurs prospects.
Ce type de prospection s’ancre dans la stratégie marketing globale de l’entreprise. Mais fait-elle ses preuves ? Très certainement ! A vrai dire la stratégie éditoriale d’une entreprise est essentielle pour sa réussite. Des posts cohérents et percutants, feront toujours leurs preuves dans l’acquisition et surtout la fidélisation client. Le contact directement sur les réseaux sociaux des prospects peut aussi s’avérer gagnant.
Et sur SOeMAN ? Les contacts peuvent être remontés de votre site web dans le CRM automatiquement ! Vous pouvez aussi suivre vos acquisitions sur les réseaux sociaux et associer les contacts qui interagissent afin de réengager les prospects chauds.
D) La prospection physique
La prospection physique représente chaque interaction avec les prospects et clients en offline mais aussi chaque participation à leurs évènements et chaque discussion plus ou moins formelle avec eux.
En cela elle est impérative et, bien que la digitalisation soit un de nos mots clefs chez SOeMAN, c’est bien ce canal qui façonne la relation client à notre sens !
Et sur SOeMAN ? Gérez aussi le suivi de vos salons 😉 Rattachez des contacts rencontrés sur place, et suivez l’évolution des leads issus de chaque salon pour mesurer leur rentabilité !
Améliorez aussi votre prospection physique en optimisant vos tournées avec l’outil de géolocalisation : planifiez vos visites clients très rapidement dans votre agenda et mettez en place des comptes rendus dédiés au recueil de vos informations terrain !
II) Comment améliorer la prospection de son entreprise au quotidien ?
A) Suivre les 6 tips du post
Ces tips sont disponibles sur SOeMAN.fr… 😉
B) Bien cerner son prospect : le persona
La prospection est un outil puissant, mais elle peut aussi être une perte de temps conséquente. En effet en se trompant de cible, elle peut devenir très contre-productive. La mission numéro un du commercial ou du chargé de marketing est évidemment de bien connaitre sa cible. Pour cela il convient de définir le persona de la manière la plus optimale et précise possible.
Comment s’y prendre ? En connaissant bien son produit, en classifiant les caractéristiques de ses cibles, en comprenant réellement ses clients actuels, et en cernant leurs caractéristiques communes !
Et sur SOeMAN ? SOeMAN dispose d’une application CRM nativement intégrée dans l’outil : vous pouvez agrandir votre base contact et rajouter des caractéristiques sur chaque fiche contact afin d’être sûr de leur envoyer du contenu qui les intéresse dans des campagnes mails ciblées ! Il est également possible de lier le contact à son profil LinkedIn !
C) Être régulier dans la mise en place de la prospection
Pour une prospection optimale il convient d’adopter un rythme régulier. Lorsqu’il s’agit de publication sur les réseaux sociaux, avoir un planning éditorial est impératif et doit vous permettre de poster régulièrement afin de remonter dans l’algorithme ! C’est prouvé, publier régulièrement est gage de meilleure visibilité et donc d’une prospection plus impactante.
Lorsqu’il s’agit de prospection téléphonique, il convient aussi d’être régulier et d’assurer un rythme en fixant des dead lines sur vos affaires en cours.
Et sur SOeMAN ? Vous pouvez prévoir directement des tâches sur votre dashboard et donc vous imposer un rythme de publication pour réussir votre prospection. Vous pouvez aussi suivre l’avancée de vos prospections téléphoniques, vous pouvez suivre vos campagnes marketing et les gérer depuis SOeMAN. SOeMAN dispose d’outils conçus pour gérer aux mieux sa relation client et l’évolution de ses leads avec des indicateurs de rappel pour relancer un prospect ! Il est aussi possible de bloquer des créneaux dans son agenda chaque semaine. Ainsi, en consultant l’agenda partagé vos collègues verront le temps où vous êtes occupé par vos actions de prospection !
D) Choisir la bonne méthode selon son objectif
Il convient d’analyser ses objectifs pour trouver la méthode idéale… Vous avez envie de fidéliser vos clients ? La prospection digitale est sûrement la meilleure solution ! Vous êtes à la recherche de nouveaux clients et vous n’avez pas encore un portefeuille client important ? Les techniques de phoning sont surement les plus efficaces…
Et sur SOeMAN ? Grâce à sest statistiques, SOeMAN vous aidera à déterminer vos objectifs et à choisir la méthode optimale pour les atteindre !
E) Eventuellement externaliser sa prospection
Quelques fois, il est plus rentable de faire appel à des agences extérieures pour effectuer sa prospection ! Par exemple vous pouvez utiliser un logiciel intégré à votre CRM. Vous pouvez ensuite permettre à ce logiciel de trouver les clients qui vous correspondent. Vous pouvez faire appel à des Junior Entreprises pour faire des études de marché… Bref, confier votre prospection à des professionnels est souvent une bonne solution !
F) Connecter son CRM avec son logiciel de prospection…
C’est assez explicite 😉
Et sur SOeMAN : Depuis le module prospection nativement interfacé avec le logiciel Corporama, générez des fiches prospects dans votre ciblage sur la zone géographique de votre choix !
Pour conclure…
Une prospection optimale doit surtout être régulière, travaillée, elle doit aussi utiliser différents formats pour toucher et convaincre en profondeur. Évidemment , la prospection sera grandement facilitée par une plateforme qui dispose d’un CRM et de la possibilité d’une autonomie importante. On vous l’a déjà démontré, mais SOeMAN correspond à cela!
