Les PME du bâtiment : entente collaborative ou relation concurrentielle ?

Introduction : Qui sont les PME du bâtiment française ?

Les petites et moyennes entreprises du BTP représentaient plus de 427 000 entreprises française en 2022. Ce nombre en constante évolution révèle un besoin évident du marché à faire appel aux PME du bâtiment pour des travaux d’intérêt public ou privé.

Pilier de l’économie, contribuant à la construction et à la rénovation d’infrastructures ces entreprises font pourtant face à un dilemme majeur où la diversité de l’offre se révèle être l’origine du problème.

Avec l’augmentation du nombre de PME couvrant le territoire français, le secteur du bâtiment est en passe pour devenir un marché de plus en plus concurrentiel.

C’est dans cet environnement complexe que les PME du BTP doivent aujourd’hui trouver un équilibre entre collaboration et concurrence.

Au travers de cet article, nous aborderons trois points clés de la situations des PME françaises du bâtiment. Après un rapide état des lieux, nous explorerons la manière dont ces entreprises aux propositions d’offres similaires, peuvent être amenées à « se faire la guerre » dans le cadre de projets commerciaux majeurs. Pour illustrer ces propos, nous nous appuierons sur l’exemple type des marchés publics.

Des enjeux économiques prépondérants couplés à de nouvelles exigences légales

Malgré la forte demande auprès des PME françaises, notamment motivée part la croissance démographique (+0,3% en 2022 pour le territoire français) et l’urbanisation croissante, de nombreux inconvénients subsistent. Ils proviennent entre autres de la situation du marché occupé :

En effet, si on exclut l’environnement hyper concurrentiel que nous avons évoqué ci-dessus, ces entreprises font également face aux enjeux conjoncturels. Les phénomènes économiques comme la volatilité du prix des matériaux se révèlent destructeurs pour ces PME. Prenons l’exemple du prix des charpentes et des menuiseries en bois. Selon l’INSEE depuis 2015, ces produits ont prit en moyenne plus de 20% d’augmentation en 8 ans !

Une augmentation qui fait des PME du bâtiment les « premières victimes » de ce phénomène. En effet, elles ne sont pas toujours en capacité de négocier des volumes de gros comme le font les structures plus importantes. Elles sont ainsi contraintes de réduire leur chiffre d’affaire et leurs marges pourtant essentielles à leur existence !

Ce phénomène macroéconomique détruit progressivement les PME les plus vulnérables ou les contraint à augmenter leur prix afin de conserver leurs niveaux de marge. Une tendance favorisant l’inflation sur le marché du bâtiment.

Si on couple ce phénomène à la crise économique et à l’augmentation récurrente des taux du crédit immobilier (avec un taux moyen avoisinant les 3,45% selon Les Echos), les PME du bâtiment risquent d’avoir du plomb dans l’aile !

Enfin, il est essentiel d’aborder la question des nouvelles exigences légales, avec une multiplication des réglementations environnementales et sécuritaires. A l’image de la RE 2020 qui définit les exigences énergétiques minimales pour la construction neuve et la rénovation, les conditions d’exercice des PME du bâtiment se complexifient et génère de nouveaux couts non négligeables.

Cet environnement complexe peut ainsi conduire les PME à abandonner le marché du particulier au profit des machés publics.

Les marchés publics : solution miracle pour les PME du bâtiment ?

Les marchés publics représentent une opportunité majeure pour les PME du bâtiment : ce sont bien souvent des projets d’envergure et de longue durée, sur lesquels il est intéressant de s’engager financièrement !

Cette « mine d’or » n’est cependant pas aussi utopique qu’elle n’en a l’air. Et pour cause : les marchés publics sont le théâtre d’une concurrence féroce pour l’obtention de ces contrats lucratifs. Pour s’imposer sur ce marché, les PME du bâtiment doivent relever deux enjeux majeurs : présenter des offres compétitives en respectant les exigences strictes des appels d’offres.

Outre le fait que ces entreprises peuvent se mettre en concurrence avec des géants du bâtiment, cette situation met également en opposition plusieurs PME sur le même projet.

Mais est-ce réellement rentable ?

Pour commencer, établissons un état des lieux de cette concurrence inter-PME : Cette concurrence peut prendre différentes formes :

Coordonner les actions des unités commerciales de votre PME, bannir la concurrence interne

Votre entreprise doit également mettre l’accent sur la coordination de ses opérations commerciales. Cela doit notamment lui éviter de générer des offres en concurrence avec d’autres propositions internes. Cela peut notamment arriver lorsque votre PME grandit et multiplie les antennes et les unités commerciales.

Afin de clarifier mes propos, je vous propose d’aborder ensemble un exemple plus concret : Votre entreprise du BTP dispose de deux antennes, l’une à Paris et l’autre à Nice. Nous supposons qu’elles n’exploitent pas d’outil collaboratif pour partager leurs opérations de prospection commerciales.

Ces deux structures identifient simultanément une opportunité pour l’entreprise dans un marché publique identique : pour l’exemple, la construction d’un pont à proximité de Lyon.

Elles prennent ainsi contact avec les donneurs d’ordre responsables du marché public et font toutes deux des propositions d’offres. La problématique réside dans le fait que ces offres peuvent être amenées à être mise en confrontation. Un opposition clairement inutile lorsque l’objet de vente et l’entreprise émettrice de l’offre est la même !

L’objectif des donneurs d’ordres reste d’obtenir un savoir-faire de qualité au meilleur prix. Par conséquent, ce manque de coopération peut amener l’entreprise à renégocier ses prix ou ses conditions inutilement. En conséquence, vous vous imposez une réduction de vos marges et un handicap supplémentaire largement facultatif dans la réalisation du projet !

Cet exemple met en évidence la nécessité des outils collaboratifs, afin de permettre aux équipes de visualiser instantanément les projets commerciaux où elle s’est déjà positionnée. Cela garant à votre entreprise d’éviter le doublon générateur d’une potentielle concurrence interne, à éviter à tout prix !

Une marge de manœuvre financière limitée : l’exemple de la guerre des prix

La forme la plus classique est la guerre des prix. Les entreprises recherchent la compétitivité en ajustant leurs prix. Cependant, cette démarche n’est pas sans conséquences : en effet, l’adaptation du prix conduit à une diminution des marges bénéficiaires. Certaines entreprises sont ainsi prêtes à accepter une marge plus faible afin de remporter le contrat.

Une démarche pas vraiment gagnantes pour nos PME du bâtiment, lorsqu’elles sont en concurrence. De plus cette stratégie admet rapidement ses limites lorsque la concurrence est partagée avec des entreprises de taille plus importante.

Le défi des PME est donc de trouver un équilibre entre un prix compétitif et une rentabilité raisonnable !

L’argumentaire de la qualité et de l’innovation

Afin de se distinguer de la concurrence, certaines PME mettent en avant leur maitrise des processus qualité. Cela peut se démontrer par l’intermédiaire de leurs réalisations antérieures, mais également par l’obtention de certifications et l’adoption de normes. Nous pouvons citer pour l’exemple la certification Qualibat ou le label RGE. Si vous souhaitez en savoir plus sur ces atouts qualité, nous vous invitons à consulter cet article.

L’expertise technique peut également être complétée par une forte capacité à innover. Cela peut se traduire par l’utilisation de technologies avancées. L’effet innovation est un bon atout concurrentiel pour s’émanciper des concurrents. Cela permet également de motiver les prix élevés annoncés.

Bâtir des relations durables : quand le réseau profite à la réputation de votre PME

Dans l’obtention d’un marché public, la relation entre la PME et les donneurs d’ordre joue un rôle majeur. Cette relation va notamment être influencée par des agents extérieurs, qui vont influencer l’attribution du marché public.

Ainsi, une PME possédant une bonne réputation auprès de son réseau et ayant déjà travaillé avec des clients d’importance aura davantage de chance de remporter de nouveaux contrats.

Dans le monde du bâtiment, les clients satisfaits sont une forme de « garantie » de bonne réalisation du projet. Cette garantie étant le fruit du réseau d’une entreprise, les PME ont deux objectifs majeurs pour de différencier :

Rechercher à développer des relations solides à travers des projets diversifiés ; Faire le choix des chantiers d’importante pour prouver leur capacité à remplir des missions complexes.

Il faut également voir le réseau de l’entreprise du BTP comme un apport crédibilisant s’appuyant sur les réalisations passées. Pour l’exemple, votre structure peut notamment s’appuyer sur les prescriptions : recommandations formulées par des acteurs externes (architecte, chef de projet, cabinet d’étude) elles démontrent votre professionnalisme sur les projets partagés !

Ainsi, cet avantage concurrentiel différenciant sera essentiel à votre structure dans la conquête des marchés publics ! Si vous souhaitez en savoir plus sur le potentiel de la prescription, je vous invite à consulter cet article.

Quand les PME du bâtiment s’allient : les bénéfices de la collaboration

Lorsque le projet se révèle d’une grande complexité, les PME du bâtiment disposent encore d’une combine pour obtenir le marché : la collaboration !

Les bénéfices d’une entente entre PME peut apporter de nombreux bénéfices mutuels.

Premièrement, il n’est pas certain que vous possédiez toutes les compétences en interne. C’est l’occasion parfaite de profiter de l’expertise de votre collaborateur !

Ensuite, vous pouvez vous interroger sur la capacité de vos équipes à respecter les délais. En coordonnant le travail des équipes au sein des deux structures, vous gagner en temps et en productivité !

Enfin, vous faites un geste solidaire pour le marché des PME locales. Certaines structures très pertinentes ne pourraient jamais avoir accès à ces marché de manière indépendante. Il serait peut-être temps de leur laisser une chance ?

N’hésitez pas à sous-traiter certaines tâches afin de proposer une offre plus complète et plus compétitive !

Conclusion : Quel avenir pour le marché français des PME du bâtiment ?

A travers cet article, nous avons pu constater que les PME du bâtiment évoluaient désormais dans un environnement concurrentiel à la conjoncture économique peu favorable. Pourtant, il existe de multiples combinaisons pour permettre à votre entreprise de conquérir son marché. L’exemple des marchés publics et plus largement des projets commerciaux en est une démonstration plus parlante.

Afin de s’imposer face à vos concurrents, votre entreprise devra cultiver sa créativité et son innovation tout en maintenant un équilibre entre prix compétitifs et rentabilité raisonnable. La collaboration entre les PME peut également être une stratégie efficace pour remporter des contrats importants.

En s’appuyant sur une expertise accrue, des relations clients solides et un vif intérêt pour les solutions innovantes du marché, les PME du bâtiment ont toutes les chances de prospérer. Le tout, en contribuant au développement de l’industrie nationale du bâtiment.

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